Jak naprawdę działa LinkedIn: algorytm, zasięgi i sprzedaż B2B bez ściemy

Na drugim dniu Infoshare, zaraz po moim wystąpieniu, złapał mnie Paweł Szymków na krótką rozmowę w kuluarach. Padło pytanie, które słyszę chyba najczęściej: czy LinkedIn to nie jest aby „towarzystwo wzajemnej adoracji”? Odpowiadałem na gorąco, trochę w biegu, więc tę rozmowę uporządkowałem tu na spokojnie. Jeśli wolisz oryginał, całość jest na nagraniu — pod konkretnymi wątkami wrzucam linki do momentów, w których o nich mówię.

To nie jest tekst „o tym, jak hakować algorytm LinkedIn”. To jest tekst o tym, dlaczego większość tego, co ludzie biorą za hakowanie, już dawno przestało działać — i co działa naprawdę.

Skąd się wzięło „towarzystwo wzajemnej adoracji”

Zacznijmy od źródła tego przekonania, bo ono nie wzięło się z powietrza. Kilka lat temu bardzo popularne były coś, co nazywam „tajnymi grupami wzajemnego wsparcia na LinkedIn”. Zasada była prosta: uczestnicy umawiali się, że będą sobie nawzajem lajkować i komentować posty, żeby „oszukać algorytm”. Mechanizm przypominał trochę piramidę MLM: na górze był organizator, który wrzucał treść na kilkadziesiąt takich grupek naraz. Wystarczyło, że z każdej grupki zareagowała jedna osoba, a on miał pod postem sto lajków i sto komentarzy.

Problem był taki, że łatwo było to wykryć — pod postami pojawiały się wciąż te same osoby, a komentarze były wydmuszkami w stylu „super szkolenie!”, „świetny ekspert!”. Nie miało znaczenia, czy chwalił właściciel myjni, czy optyk — sygnał był sztuczny i widoczny gołym okiem. Im niżej w tej hierarchii, tym robiło się dziwniej: trafiałeś na sytuacje, gdzie ekspertka od coachingu prezesów dostawała lajki od przypadkowych osób kompletnie spoza jej świata.

Na początku LinkedIn sobie z tym nie radził, zwłaszcza że w anglojęzycznych grupach szybko zaczęto tworzyć tzw. pods tylko z ludzi związanych z danym tematem, więc wyglądało to prawdopodobnie. Problem narastał, kiedy z rozwojem AI twórcy takich grup brali loginy od uczestników i boty same lajkowały za ludzi posty.

LinkedIn poradził sobie jednak z tym elegancko, co opisał w marcu na swoim blogu: news.linkedin.com/2026/ImprovingTheFeed.

Nie zablokował tych grup. Powiedział mniej więcej: chcecie sobie nawzajem lajkować posty? Proszę bardzo. Tylko ja będę wam te treści pokazywał wyłącznie w obrębie waszej grupy, a nie reszcie świata. Efekt? Ludzie zamknęli się we własnych bańkach, a ich realne zasięgi spadły (o tym mówię tu). Towarzystwa wzajemnej adoracji nadal istnieją — tylko że dziś samo sobie szkodzą, a zasięgi postów Grzegorza Turniaka czy Marcina Banaszkiewicza, którzy takie grupy prowadzili (lub może nadal prowadzą), bardzo wyraźnie spadły. Może sami niech się wypowiedzą?

Nowy algorytm myśli „plemionami”, ale nie tymi z Hirołsów

W kwietniu LinkedIn ogłosił duże zmiany w algorytmie i wprowadził pojęcie, które po angielsku nazywa się tribes. Tłumaczę to na „plemiona” i uważam, że to dobre tłumaczenie (tłumaczę koncepcję tutaj).

Idea jest prosta: LinkedIn buduje Twój profil zachowań. Patrzy, w co klikasz, czego szukasz, i — co najważniejsze — czy to, co czytasz na LinkedIn, jest spójne z tym, co publikujesz. Algorytm premiuje spójność, a karze przeskakiwanie z tematu na temat.

Najlepszy przykład: jesteś osobą od marketingu i nagle wrzucasz zabawnego mema o „Heroes of Might and Magic”.

Dwa lata temu taki mem poszedłby świetnie. Dziś będzie oceniony słabiej, bo nie pasuje do Twojej bańki, w którą wpadłeś — algorytm widzi „skok w bok” i traktuje to jako szum. Oczywiście dalej dobry mem poniesie się lepiej niż dobry, merytoryczny artykuł, ale już nie tak jak kiedyś.

I tu pada zdanie, które na prezentacji wywołało największe poruszenie: to nie Ty decydujesz o zasięgu swojego posta na LinkedIn. Ta decyzja zapadła, zanim kliknąłeś „Opublikuj”, bo zapadła na podstawie tego, jak przez wiele tygodni algorytm uczył się Ciebie. Post jest tylko spustem. Reszta to konsekwencja Twojej wcześniejszej konsekwencji. Spójrz na slajd z mojego wystąpienia na Infoshare — rozumiesz, że skupianie się na samym poście, a nie na budowaniu „swojej bańki”, jest błędem?

Doszła też funkcja skopiowana z Instagrama i TikToka — na LinkedIn nazywa się „Sugerowane posty”. Co jakiś czas między treściami z Twojej sieci pojawia się post z dużym napisem „Sugerowany post”. Jak w niego klikniesz, zobaczysz opis: dlaczego LinkedIn uznał, że pasuje on do Ciebie. I to, co tam jest napisane, jest najważniejsze — bo to dosłowny opis Twojego „plemienia”.

Jak sprawdzić, czy jesteś w dobrej bańce

To nie jest teoria. Sam się na tym przejechałem (opowiadam o tym tu).

Kiedy wdrażano te zmiany, zauważyłem, że nagle siadły mi zasięgi i pod treściami zaczęli klikać dziwni ludzie. Sprawdziłem dlaczego — i okazało się, że problem był w moim profilu. Przez lata zarządzałem e-commerce i digitalem w dużych korporacjach, ale jedyną rzeczą, która powtarzała się w moim doświadczeniu zawodowym, było wykładanie: na MBA, na uczelniach, na studiach podyplomowych. Wpisywałem każdą uczelnię, na której miałem wykłady, uważając, że to buduje zaufanie do mnie. Dla algorytmu to był najsilniejszy, najbardziej powtarzalny sygnał. Więc przeklasyfikował mnie z „digital marketera i konsultanta” na… „wykładowcę akademickiego”. Usunąłem te wzmianki z profilu i zacząłem wracać tam, gdzie chcę być.

Masz dwie metody, żeby sprawdzić swoje „plemię”:

1. Zaglądaj do sugerowanych postów i zadaj sobie pytanie: czy to są treści, które Ty sam chciałbyś publikować? Czy to Twój świat i „Twoja bańka”? Jeśli widzisz tam coś zupełnie „z czapy”, to znak, że algorytm przypisał Cię nie tam, gdzie trzeba.
2. Zrób analizę Social Selling Index. Powiem szczerze: jako wskaźnik sukcesu na LinkedIn SSI jest dla mnie miernikiem próżności. Jest narzędziem, którym LinkedIn głównie sprzedaje Sales Navigatora — i sam LinkedIn się do tego przyznał, ukrywając tę analizę. Ale ma jedną realną zaletę: na samym dole analizy znajdziesz zdanie o tym, do jakiej branży zostałeś przypisany. Pisze tam wprost: „uważamy, że jesteś w takiej a takiej branży”. Sprawdź to i porównaj z tym, gdzie naprawdę chcesz być: linkedin.com/sales/ssi.

Sztuczne klikanie to dziś strzał w stopę

Ktoś powie: skoro reakcje pomagają, to zbudujmy sobie maszynkę do reakcji. Otóż nie. To dokładnie ten sam mechanizm, co kiedyś biały tekst na białym tle w SEO — naciąganie, które algorytm dziś wyłapuje bez trudu.

Niedawno trafiłem na osobę, która założyła sobie 300–400 fałszywych kont i nimi nawzajem klikała we własne posty. Z zewnątrz wyglądało to nieźle — sto lajków robi wrażenie. Ale taki sztuczny, jednoczesny zryw (sto osób wchodzi w tej samej minucie z linka wrzuconego na WhatsAppa) jest dla algorytmu banalnie łatwy do wykrycia i raczej zaszkodzi, niż pomoże (mówię o tym tutaj).

To nie znaczy, że masz być sam. Uważam, że każdy powinien mieć swoją prawdziwą grupę wsparcia — tylko traktowaną z głową. W swoim CRM-ie do LinkedIna (jestem człowiekiem Excela, więc brakowało mi tagowania kontaktów, a on teraz robi dużo, dużo więcej) mam tagi typu „wspierający” albo „do tego się nie odzywaj”. Jeśli mam grupę 35 osób, do których odezwę się raz na pół roku z prośbą „mamy ważną kampanię, bardzo proszę o wsparcie” — to działa. Ale jeśli zaczniesz tę grupę traktować jak codzienny newsletter i pisać „wrzuciłem posta, lajkujcie!”, to ją spalisz. Różnica jest między relacją a spamem.

„Co u Ciebie?” — automatyzacja, która nie jest spamem

Skoro algorytm premiuje realne interakcje, warto je podtrzymywać — ale po ludzku. Dużo pracowałem w regionie krajów arabskich, gdzie funkcjonuje piękne, mocno kulturowe „kif halak” — czyli „co u Ciebie”. Tyle że tam to rytuał: jeśli wiem, że masz żonę, dzieci, a dzieci mają psa, to powinienem zacząć od „co u psa, słyszałem, że się ostatnio zranił?”, potem „co u młodszego dziecka?”, a dopiero na końcu „co u Ciebie?”. Gdybym wparował z „mamy biznes do zrobienia”, zostałbym potraktowany jak gbur. Jeśli zależy mi na relacjach z kimś i pamiętam imiona jego dzieci, to warto na tym budować trwałe relacje — to pokazuje, że zależy mi na drugiej osobie.

Przeniosłem to do siebie. Co jakiś czas wysyłam wybranym osobom z mojej sieci kontaktów prostą wiadomość: „Co u Ciebie?”. Nie chcę nic sprzedać, nie chcę nic kupić — po prostu jestem zainteresowany. Robię to systematycznie (mam regułę, którą staram się realizować, że do każdego kontaktu odzywam się przynajmniej raz na pół roku) i działa to świetnie z dwóch powodów. Po pierwsze, to buduje relację. Po drugie, skoro korespondujemy, algorytm uznaje to za sygnał i częściej podsuwa nam nawzajem nasze treści. Klucz w tym, żeby automatyzować przypominajkę o kontakcie, a nie treść relacji.

Po co w ogóle być na LinkedInie? Cztery konkretne powody

Znam mnóstwo przedsiębiorców, którzy mają profil tylko dlatego, że „w biznesie dziś trzeba”, i albo go nie prowadzą, albo raz na jakiś czas każą Chatowi GPT coś tam wygenerować. Dla nich mam cztery argumenty, które pokazuję na szkoleniach (zaczynam o tym tutaj).

1. Wygrywasz w Google. Kiedy ostatnio kogoś wygooglowałeś? Codziennie sprawdzamy w ten sposób handlowców, kandydatów, partnerów. A odkąd dane z LinkedIna są dobrze indeksowane w Google (nie tylko w Bingu), profil pozycjonuje się rewelacyjnie. Mam popularne nazwisko — konkuruję z kapitanem Daru Młodzieży i z posłem — a mimo to moje konto na LinkedIn wyświetla się wyżej niż moja własna domena. I bardzo często profil to jedyne miejsce, w którym masz pełny wpływ na to, co świat o Tobie przeczyta.
2. Zostaniesz w odpowiedziach AI. LinkedIn nigdy nie ukrywał, że uczy modele AI na danych z platformy — zgodę na to użytkownicy wyrażali (drobnym druczkiem) do lutego tego roku. Skoro LinkedIn należy do Microsoftu, a Microsoft jest mocno związany z OpenAI, to treści, które tam publikujesz, mają realną szansę pojawić się w odpowiedziach ChatGPT czy Gemini. Sam zacząłem działać tak: najpierw publikuję coś u siebie na stronie, czekam, aż się zaindeksuje (żeby uniknąć duplicate content), a dopiero potem wrzucam to na LinkedIn. Dzięki temu wygrywam dwa linki w Google na to samo (różne domeny) i zyskuję dodatkowe cytowania.
3. Wiesz, z kim robisz biznes. Na LinkedIn ludzie co do zasady podpisują się prawdziwym nazwiskiem i firmą. Fałszywe konta istnieją, ale to nie ta skala co na Instagramie czy Facebooku. To realnie zmienia jakość kontaktu.
4. Masz dostęp do twardych danych B2B. Tu zadam pytanie, które na szkoleniach zaskakuje wszystkich: ile jest rodzajów kont na LinkedInie? Większość strzela „kilka”. Odpowiedź to 27 (mówię o tym tu). Pięć to zwykłe konta (All-in-one, Business, Job Seeker itd.), ale reszta to cały ekosystem narzędzi sprzedażowych i rekrutacyjnych. Są konta, których jedynym celem jest analiza potencjału sprzedaży Twojego produktu, podział terytoriów między handlowców (każdy zna problem, że ten, kto dostał Mazowsze, ma łatwiej niż ten z Podlasiem), wyszukiwanie kandydatów czy ocena potencjału rynku.

Konkretny przykład: realizowaliśmy projekt otwarcia serwisów firmy ze Szwecji, która chciała wejść do Polski. Naturalnym wyborem było Trójmiasto — blisko, prom przypływa i gotowe. Ale narzędzie pokazało, że w Trójmieście nie zrekrutują pracowników ze znajomością szwedzkiego, za to jest uczelnia we Wrocławiu, która kształci w tym kierunku. W efekcie lepszym wyborem okazał się Dolny Śląsk. Te dane realnie zmieniły decyzję biznesową.

I tu ważna rzecz do zrozumienia: to, że LinkedIn zachęca Cię do dokładnego wypełnienia profilu, to nie jest altruizm. To marchewka. Im lepsze, potwierdzone dane wprowadzisz, tym lepszy „towar” mają w narzędziach takich jak Sales Navigator czy Recruiter.

Skąd się bierze „30% wzrostu sprzedaży” z Sales Navigatora

Na mojej stronie jest obietnica, że Sales Navigator zwiększa sprzedaż o około 30%. Naturalne pytanie brzmi: czy to nie jest ściema? Powiem, skąd ta liczba (wyjaśniam to tutaj).

Z Navigatorem pracuję od jego bety, mniej więcej od 2015–2016 roku, jeszcze z czasów korporacyjnych, gdy odpowiadałem za digital marketing w regionie CEE w Philips. Już wtedy trzeba było nauczyć się raportować zarządowi, czy takie narzędzie w ogóle ma sens. I tak nauczyłem się, jak liczyć jego realny zwrot.

Mechanizm liczenia jest prosty i uczciwy. Nie wdrażaj Navigatora od razu wszystkim stu handlowcom „na hurra”. Zrób małą grupę social sellerów z Navigatorem i zostaw grupę kontrolną sceptyków, którzy pracują po staremu. Po kwartale–dwóch porównaj ich na zwykłych biznesowych KPI. Okazuje się, że grupa z Navigatorem ma więcej szans sprzedażowych w CRM — bo doszedł im po prostu kolejny kanał dotarcia. I szybciej zamyka deale — bo czasem łatwiej dopchnąć sprawę wiadomością („Panie Krzysztofie, wysłałem już kilka maili, może nie docierają?”) albo odwrotnie, mailem przypomnieć o zaproszeniu na LinkedIn. W praktyce ta różnica to przeważnie kilkanaście do ponad dwudziestu procent więcej szans — i stąd bierze się rząd wielkości „około 30%”.

To nie jest magia. To zwykłe porównanie A do B: znasz koszt pracownika, znasz koszt narzędzia, wiesz, czy deal został zrobiony — więc jesteś w stanie policzyć opłacalność. Dobry szef sprzedaży zawsze umie takie porównanie zrobić.

Przy okazji — z tej samej logiki długoterminowego myślenia wziął się mój CRM dla LinkedIna pod marką B2B Marketing AI. Domenę kupiłem dekadę temu i uważam to za jedną z lepszych decyzji, jakie podjąłem, bo dostałem ostatnio kilka propozycji jej odsprzedania za naprawdę fajne pieniądze.

Od czego naprawdę zacząć: komentarze, nie posty

Najczęstsza blokada na szkoleniach brzmi: „bardzo chcę zacząć, ale publikowanie jest poza mną, nie wiem, od czego ruszyć”. Mam na to konkretną odpowiedź, i nie jest nią „pisz codziennie posty”.

Zacznij od obserwacji. Wybierz osoby z Twojej branży albo konkurencji, do których aspirujesz, i zacznij patrzeć, co robią. Jeśli nie mają zabezpieczonych kontaktów (na LinkedInie to jeden przełącznik — dlatego warto go przestawić), możesz podejrzeć, kogo mają w sieci i kto pod nimi komentuje. To Twoja mapa branży.

A potem — i to jest sedno — zacznij od komentarzy, nie od własnych postów (pokazuję to na danych tutaj). Z dwóch powodów. Po pierwsze, zyskujesz widoczność na czyjejś, już zgromadzonej publiczności. Po drugie — i to zaskakuje większość ludzi — komentarze na LinkedInie mają nieproporcjonalnie duże zasięgi w stosunku do postów. Dobrym komentarzem spokojnie wykręcisz kilkanaście tysięcy wyświetleń, o które pod własnym postem trzeba się sporo namęczyć. Nie musisz wymyślać wszystkiego od zera — wchodzisz tam, gdzie rozmowa już trwa.

Tylko uwaga: komentarz komentarzowi nierówny. Te dawne „kółka adoracji” opierały się na jednozdaniowych spamach w stylu „super publikacja!”, pisanych bez znajomości treści. To nie buduje niczego.

Anegdota, która tłumaczy wszystko: jak wygrałem komentarzem

Na koniec prawdziwa historia, która pokazuje, o co naprawdę chodzi (opowiadam ją tutaj).

Wiemy, że ludzie czytają nagłówki, a nie treść. Paweł Tkaczyk przejechał się kiedyś na tym świadomie. Napisał bardzo merytoryczny artykuł na blogu, a na LinkedInie dał do niego clickbaitowy, celowo kontrowersyjny tytuł — tezę, która była bzdurą, ale w samym artykule była zbijana. Liczył, że ludzie wejdą, przeczytają i sami się zorientują. Tyle że nikt nie klikał. Wszyscy komentowali sam tytuł w stylu „Paweł, chyba ci się pomyliło”. Poniosło się, ale nie tak, jak chciał.

Ja miałem wtedy zasadę: mniej komentarzy dziennie, powiedzmy trzy do pięciu, ale za to pogłębionych. Więc faktycznie wszedłem w ten artykuł, przeczytałem go do końca i napisałem komentarz zaczynający się od jego ostatniego akapitu: „Paweł, widzę, że chciałeś zrobić clickbait, bo napisałeś tak — ale przecież w tekście sam wyjaśniasz, że jest inaczej, więc moja opinia jest taka i taka”. Efekt? Paweł zaczął pokazywać mój komentarz na swoich szkoleniach jako „jedyną osobę, która faktycznie przeczytała”. Zostało to zapamiętane. Choć potem z kolei Paweł kilka razy żartował z różnych moich rad dotyczących LinkedIna — np. kiedy mówiłem, że warto tak pisać hook, aby ludzie chcieli kliknąć „Zobacz więcej”.

I to jest cała filozofia w pigułce — żadnej magii ani hakerskich porad. Jeśli będziesz powtarzał prawdy objawione, które wszyscy znają, nie zbudujesz pozycji eksperta w żadnej dziedzinie. Ale jeśli przepuścisz wiedzę przez własne doświadczenie — pokażesz, gdzie sam się przewróciłeś i jak sobie z tym poradziłeś — ludzie to docenią. Bo widzą, że nie tylko wiesz, ale że to naprawdę robisz.

Co z tego jest dla Ciebie i co dalej możesz zrobić?

Jeśli masz z tego długiego artykułu wyjść z planem działania, to brzmi on tak:

• Sprawdź, do jakiego „plemienia” przypisał Cię algorytm — przez sugerowane posty i przez branżę na dole analizy SSI. Jeśli to nie Twój świat, popraw profil.
• Odpuść sztuczne klikanie i zamknięte kółka — dziś szkodzą bardziej, niż pomagają.
• Zbuduj sobie listę osób z branży do obserwowania i podejrzyj ich sieć.
• Zacznij od pogłębionych komentarzy, nie od postów — mają większe zasięgi i niższy próg wejścia.
• Podtrzymuj relacje po ludzku („co u Ciebie?”), a nie traktuj kontaktów jak listę mailingową.
• Jeśli sprzedajesz w B2B, przetestuj Sales Navigatora na małej grupie i policz zwrot uczciwie, biorąc KPI osobowe, treningowe i sprzedażowe. Mogę w tym pomóc.

To wszystko zaczyna się od jednej decyzji: przestać traktować LinkedIn jak przykry obowiązek, a zacząć jak narzędzie, które po prostu trzeba zrozumieć.

Zachęcam też do konsultacji z LinkedIn lub szkoleń z LinkedIn czy Sales Navigatora.

Tekst powstał na podstawie mojej rozmowy z Pawłem Szymkowem nagranej na Infoshare. Całe nagranie obejrzysz tutaj.