LinkedIn Sales Navigator 2026 — nowe funkcje

Spis treści

1. Dlaczego te trzy aktualizacje są ważniejsze, niż wyglądają
2. Who Viewed My Company Page Filter — nowy filtr w Lead Search
3. Cross‑Company Relationship Map — mapa relacji wykraczająca poza jedną firmę
4. Share Account Searches — udostępnianie wyszukiwań w zespole
5. Czego te zmiany uczą o kierunku rozwoju Sales Navigatora
6. Plan wdrożenia w 30 dni
7. Źródła

---

Dlaczego te trzy aktualizacje są ważniejsze, niż wyglądają

LinkedIn od kilku kwartałów konsekwentnie przekształca Sales Navigatora z „lepszej wyszukiwarki LinkedIna” w pełnoprawny system wsparcia procesu sprzedaży B2B. Po wprowadzeniu Account IQ, Relationship Map (Q4 2023) i Relationship Explorera kierunek jest jasny: nowoczesna sprzedaż B2B opiera się na komitetach zakupowych liczących średnio 11 osób (dane Gartnera, do których odwołuje się sam LinkedIn) oraz na sygnałach intencji rozsianych w setkach mikrointerakcji.

Aktualizacja z kwietnia 2026 wpisuje się w ten kierunek trzema konkretnymi nowościami:

1. Who Viewed My Company Page Filter — nowy filtr w wyszukiwaniu leadów, który pozwala odnaleźć osoby odwiedzające Twoją stronę firmową w ciągu ostatnich 90 dni (wymaga opt‑in po stronie odwiedzającego).
2. Cross‑Company Lead Support in Relationship Map — mapa relacji obsługuje teraz leady z wielu firm jednocześnie, dzięki nowej zakładce „All Leads” w lewym panelu.
3. Share Account Searches — możliwość udostępniania współpracownikom skonfigurowanego wyszukiwania kont (Account Search) z poziomu panelu filtrów.

---

1. Who Viewed My Company Page Filter

Co to jest i co realnie zmienia

Przed kwietniem 2026 Sales Navigator miał już dwa silnie powiązane mechanizmy obserwacji „ciepłych” leadów:

• Filtr „Following your company” — pokazywał osoby, które obserwują Twoją stronę firmową.
• Filtr „Viewed your profile recently” — pokazywał osoby, które weszły na Twój prywatny profil w ciągu ostatnich 90 dni.
• Buyer Intent Alerts (Advanced/Advanced Plus) — sygnalizowały, że pracownik lub manager z zapisanego konta wszedł na stronę firmową lub na stronę WWW (pod warunkiem instalacji LinkedIn Insight Tag).

Brakowało jednego elementu układanki: możliwości proaktywnego wyszukania w bazie LinkedIn osób, które weszły na stronę firmową — niezależnie od tego, czy są już zapisanym leadem. Właśnie tę lukę zamyka nowy filtr Who Viewed My Company Page, który pojawił się w sekcji Spotlight/Buyer Intent w Lead Search.

W praktyce filtr działa jak hybryda Buyer Intent i klasycznych Spotlights: zawęża listę leadów do osób, które w ciągu ostatnich 90 dni przeglądały Twoją stronę firmową. Jest to sygnał ostrzejszy niż „follow”, bo oznacza aktywne odwiedziny, a nie pasywne zapisanie się do feedu.

Wymagania licencyjne i prywatność (opt‑in)

Istotny niuans, który warto dobrze wytłumaczyć klientom szkoleniowym:

• Filtr jest dostępny we wszystkich wersjach Sales Navigatora (Core, Advanced, Advanced Plus), tak jak inne Spotlights typu „Viewed your profile recently”. To istotna zmiana kierunku w stosunku do klasycznego Buyer Intent, który pozostaje zarezerwowany dla planów Advanced i Advanced Plus.
• Wyniki nie zawierają wszystkich osób, które odwiedziły stronę firmową. Pokażą się wyłącznie ci użytkownicy, którzy wyrazili świadomą zgodę (opt‑in) na publiczną widoczność wśród odwiedzających strony firmowe. Osoby z domyślnymi ustawieniami prywatności pozostają w zagregowanych statystykach administratora i nie pojawią się w wynikach Sales Navigatora.
• Mechanizm opt‑in jest spójny z dotychczasową filozofią LinkedIna: na poziomie strony firmowej administrator widzi tylko zagregowane analityki demograficzne (branża, stanowisko, region), bez imion i nazwisk. Nowy filtr nie łamie tej zasady — udostępnia identyfikację tylko tym osobom, które same zgodziły się na większą widoczność.

Jak włączyć i jak używać — krok po kroku

1. Zaloguj się do Sales Navigatora (interfejs webowy — mobilny app jeszcze nie udostępnia tego filtra).
2. Na stronie głównej kliknij Lead filters lub wpisz słowo kluczowe w pasek wyszukiwania i naciśnij Enter.
3. W lewym panelu filtrów rozwiń sekcję Buyer intent (lub w niektórych wariantach UI: Spotlights).
4. Włącz przełącznik Who Viewed My Company Page (last 90 days).
5. Filtr zwróci listę leadów spełniających to kryterium. Połącz go z innymi filtrami (Seniority, Function, Geography, Persona, Company headcount), aby wyciągnąć dokładnie te osoby z Twojej grupy docelowej, które są realnie zainteresowane.
6. Zapisz wynikającą listę jako Saved Search i ustaw alerty tygodniowe — przewaga tej funkcji polega na tym, że obserwujesz ciągły strumień ciepłych sygnałów, a nie jednorazowy snapshot.

Najlepsze praktyki (B2B)

• Łącz filtr ze Spotlights, nie używaj go solo. Sam fakt wejścia na stronę firmową bez dopasowania do ICP daje dużo szumu (studenci szukający pracy, rekruterzy, konkurencja). Zawęź geografią, seniority i industry.
• Reaguj szybko, ale nie nachalnie. Klasyczne pytanie z bloga LinkedIn Sales Solutions: nigdy nie zaczynaj outreachu od „zauważyłem, że odwiedziłeś naszą stronę firmową” — to brzmi inwigilacyjnie. Lepiej powiąż wiadomość z konkretnym tematem, który prawdopodobnie ich tam przyciągnął (świeży post na stronie, raport, wydarzenie).
• Łącz filtr z Buyer Intent (jeśli masz Advanced/Advanced Plus). Osoba, która jednocześnie wchodzi na stronę firmową i pojawia się w sygnałach intencji konta (komentarze, reakcje, wizyty WWW przy wdrożonym Insight Tag), to twardy sygnał kontaktowy.
• Przeszkól zespół z aspektu RODO. W rozmowach z klientami w Polsce warto podkreślać, że filtr działa wyłącznie na bazie świadomej zgody odwiedzającego — Sales Navigator nie ujawnia danych osób, które tej zgody nie udzieliły. To istotna różnica w stosunku do narzędzi wykorzystujących reverse‑IP lookup czy „third‑party intent”.

---

2. Cross‑Company Relationship Map

Geneza zmiany: dlaczego dotychczasowa Relationship Map nie wystarczała

Relationship Map zadebiutowała w grudniu 2023 roku jako następca starszej funkcji Account Map. Z założenia była to wizualna reprezentacja jednego konkretnego konta: w panelu mapy widziałeś osoby tylko z tej jednej firmy, dla której mapę utworzyłeś. Konstrukcyjne ograniczenia, które zostały utrzymane do dziś:

• maksymalnie 5 map na jedno konto,
• maksymalnie 30 leadów na pojedynczej mapie,
• mapa nie jest dostępna w aplikacji mobilnej (tylko web i CRM Embedded Experiences w Salesforce, Microsoft Dynamics 365 Sales i HubSpot),
• bulk CRM actions (masowe tworzenie/aktualizacja leadów i kontaktów) są zarezerwowane dla Sales Navigator Advanced Plus.

Praktyka B2B brutalnie zweryfikowała ten model. Dzisiejsze deale to często konsorcja, partnerstwa, scenariusze typu „selling‑with” (z partnerem technologicznym), a nawet wieloregionalne komitety zakupowe, w których kupujący to korporacja, ale na dealu pracuje też niezależny doradca, integrator i podwykonawca z innej organizacji. Mapowanie tych konfiguracji w klasycznej Relationship Map było po prostu niemożliwe.

Co zmienia kwietniowa aktualizacja

W lewym pasku Relationship Map pojawia się nowa zakładka „All Leads” (obok dotychczasowych saved leads i lead recommendations). Działa to tak:

• Klikając „All Leads”, użytkownik otwiera widok wyszukiwarki wszystkich zapisanych leadów ze wszystkich firm — dokładnie tej samej puli, którą wcześniej można było filtrować w My saved leads.
• Po wyszukaniu osoby z innej firmy można ją przeciągnąć i upuścić bezpośrednio na bieżącą mapę relacji.
• Liczba leadów wciąż obowiązuje (limit 30 na mapę), ale firmy, do których należą, mogą być różne.
• Lead pochodzący z innej firmy zachowuje wszystkie standardowe metadane Relationship Map: rolę (Decision Maker, Champion, Evaluator, Procurement, Influencer), Relationship Strength, notatki i Highlights z LinkedIn.

W warstwie technicznej zmiana wygląda na drobną, ale to jedna z tych modyfikacji, które przesuwają sposób myślenia o narzędziu: mapa przestaje być portretem konta, a staje się portretem dealu.

Wymagania, dostępność i ograniczenia

• Funkcja jest dostępna we wszystkich wersjach Sales Navigatora (Core, Advanced, Advanced Plus) — analogicznie do samej Relationship Map.
• Bulk CRM actions z mapy międzyfirmowej (zapis kontaktów do CRM jednym kliknięciem) wymagają wciąż Advanced Plus oraz odpowiednich uprawnień admin (CRM settings włączone w Admin Settings).
• Współdzielenie mapy z kolegami z tego samego kontraktu Sales Navigator działa bez zmian — wszystkie mapy, w tym te międzyfirmowe, można udostępniać i wspólnie edytować asynchronicznie.
• Aplikacja mobilna nie obsługuje Relationship Map (ani w wersji single‑company, ani w nowej cross‑company) — to nadal funkcja wyłącznie webowa i CRM‑embedded.
• Kiedy lead opuszcza firmę, mapa jest oznaczana jako „stale” i sugerowane są zastępstwa — mechanizm działa w obu wariantach (single i cross‑company).

Jak skorzystać — krok po kroku

1. Wejdź na stronę docelowego konta (Account Page) lub otwórz istniejącą Relationship Map.
2. W zakładce Relationship Map kliknij All Leads w lewym pasku.
3. W okienku wyszukiwania wpisz nazwisko, frazę kluczową lub firmę zewnętrzną — wynik pokazuje wszystkich zapisanych leadów z całej Twojej puli, niezależnie od pierwotnej firmy.
4. Przeciągnij i upuść wybranego leada na pole mapy. Lead zostanie dodany do mapy z tagiem swojej macierzystej firmy.
5. Przypisz rolę (Decision Maker / Champion / Evaluator / Procurement / Influencer) i siłę relacji.
6. Dodaj notatkę kontekstową (np. „Doradca techniczny po stronie klienta — pracuje dla Firma X jako external consultant”).
7. Udostępnij mapę współpracownikom (Share) — kolega zobaczy mapę razem z leadami z innych firm.

Scenariusze biznesowe (najmocniejszy use case)

• Deal z udziałem integratora. Sprzedajesz oprogramowanie enterprise. Twoim głównym kontem jest klient końcowy, ale realnym blockerem decyzyjnym jest VP Engineering w firmie integratorskiej, która rekomenduje konkretne rozwiązanie. Dotychczas musiałeś prowadzić dwie odrębne mapy lub trzymać tę osobę w notatkach. Teraz to jeden Relationship Map.
• Komitet zakupowy z różnych spółek grupy kapitałowej. Klasyczny problem polskich grup kapitałowych: decyzja zapada w spółce matce, ale budżet jest w spółkach córkach, a wdrożenie po stronie spółki technologicznej z grupy. Każda z nich to osobna firma w LinkedIn, ale jeden komitet decyzyjny.
• Channel sales. Reseller + dystrybutor + klient końcowy — trzy firmy, jedna ścieżka decyzji.
• Deal po fuzji/przejęciu. Nabywca i przejmowany podmiot przez kilkanaście miesięcy funkcjonują jako odrębne organizacje, ale komitet zakupowy łączy obie strony.
• Strategiczne partnerstwa, w których wspólnie sprzedajecie z partnerem (co‑sell) i potrzebujecie zmapować relacje również wewnątrz organizacji partnera.

Praktyczne wskazówki dla trenerów Sales Navigatora

• Ucząc tej funkcji, prezentuj ją wyłącznie po wprowadzeniu klasycznej Relationship Map — inaczej koncepcja „mapa jednego konta” vs. „mapa dealu” zlewa się w głowach uczestników.
• Pokaż limit 30 leadów na mapę — w komitetach z wielu firm ten limit zaczyna realnie boleć i wymusza dyscyplinę: na mapie mają być tylko kluczowi gracze, nie wszyscy znajomi.
• Pokaż logikę „assign to colleague” w kontekście map cross‑company — AE może przypisać leadów po stronie integratora swojemu Channel Managerowi, mimo że formalnie pracują na różnych firmach.
• Naucz, że notatki z mapy wędrują razem z mapą po udostępnieniu — to dobre miejsce na kontekst o relacji między firmami („CTO z X jest byłym managerem CIO z Y”).

---

3. Share Account Searches

Tło: czego brakowało

Sales Navigator od dawna pozwalał:

• zapisywać wyszukiwania leadów i kont (Saved Searches) i otrzymywać tygodniowe alerty o nowych wynikach,
• udostępniać wyszukiwania leadów (Share lead searches).

Brakującym ogniwem było udostępnianie wyszukiwań kont (Account Search), czyli list firm spełniających określone kryteria firmograficzne (industry, headcount, headcount growth, annual revenue, technologies used, fortune list, recent activities, senior leadership changes itp.). Ta luka znikła w aktualizacji styczeń–marzec 2026 i jest dalej rozszerzana w kwietniu 2026.

Co zmienia ta funkcja

W panelu filtrów na stronie Account Search pojawił się przycisk „Share search” (na dole panelu filtrów po lewej stronie). Kliknięcie otwiera okno, w którym:

1. Wybierasz jednego lub wielu współpracowników z tego samego kontraktu Sales Navigator.
2. Dodajesz opcjonalną notatkę (kontekst — po co udostępniasz, na czym kolega ma się skupić).
3. Klikasz Done.

Odbiorca dostaje powiadomienie (alert) z linkiem, w którym otwiera wyszukiwanie z presetowanymi filtrami — nie kopię listy, tylko żywy zestaw filtrów, który wyszukuje aktualne dane LinkedIn. To istotne: jeśli jutro do bazy LinkedIn dojdą trzy nowe firmy spełniające kryteria, kolega zobaczy je natychmiast.

Wymagania i ograniczenia

• Funkcja dostępna we wszystkich wersjach Sales Navigatora (Core, Advanced, Advanced Plus) — nie wymaga roli admin.
• Ograniczenie do tego samego kontraktu (contract). Nie udostępnisz wyszukiwania osobie spoza Twojej organizacji ani osobie z innym, niepołączonym kontem Sales Navigator.
• Liczba odbiorców jednego udostępnienia — w dotychczasowej dokumentacji LinkedIn nie publikuje twardego limitu, ale UX sugeruje wybór wielu osób w jednym oknie. Praktyczne rekomendacje LinkedIn z bloga Sales Solutions sugerują udostępnianie zespołom 5–15 osób, nie całej organizacji.
• Wersja webowa — funkcja nie pojawia się w aplikacji mobilnej (mobilny Sales Navigator ma uproszczoną wyszukiwarkę kont z mocno okrojonymi filtrami).
• Udostępnione wyszukiwanie nie jest tym samym co Saved Search — to odrębny obiekt. Odbiorca, jeśli chce, musi je samodzielnie zapisać u siebie, aby otrzymywać tygodniowe alerty.

Instrukcja krok po kroku

1. Zaloguj się do Sales Navigatora.
2. Z poziomu strony głównej kliknij Account filters lub wpisz frazę firmową w pasku wyszukiwania.
3. Skonfiguruj filtry (np. Headquarters location: Poland, Industry: Software Development, Headcount: 201–1000, Annual revenue: $10M–$100M, Department headcount growth: Sales > 10%).
4. Sprawdź wyniki w prawym panelu — upewnij się, że lista wygląda sensownie (idealnie 50–500 wyników).
5. W dolnej części lewego panelu filtrów kliknij Share search.
6. W oknie wybierz odbiorców (osoby z tego samego kontraktu).
7. Wpisz notatkę — np. „Lista dla Wojtka i Ani: ICP na kampanię Q3, skupcie się na firmach z senior leadership change w ostatnich 90 dniach”.
8. Kliknij Done.
9. Odbiorca dostaje alert i może przejść bezpośrednio do wyszukiwania.

Najlepsze praktyki

• Standaryzuj „base searche” w zespole. Jedna osoba (Sales Ops, Team Lead) buduje precyzyjny base search na firmę — ICP — i udostępnia go całemu zespołowi. Każdy AE/SDR robi z tego swoją wariację (np. dokładając filtr po regionie sprzedaży).
• Łącz z Account Lists. Account Search w połączeniu z udostępnianiem to potężna kombinacja w ABM. Wyszukanie przez jedną osobę → udostępnienie zespołowi → każdy zapisuje sobie odpowiednie firmy do swoich Account Lists → automatyczne alerty Buyer Intent na te konta.
• Notatka jest obowiązkowa. Wyszukiwanie bez kontekstu trafia do kosza. Poświęć 30 sekund na wyjaśnienie „dlaczego” i „co z tym robić”.
• Połącz z Share Lead Searches. Jeden flow: udostępniasz Account Search z firmami spełniającymi ICP. Drugi flow: udostępniasz Lead Search z personami w tych firmach. Razem to tworzy kompletny pakiet startowy dla nowego SDR‑a w zespole.
• Aktualizuj regularnie. Filtry się starzeją (np. zmiany taksonomii industry w LinkedIn). Co kwartał warto przeglądnąć i ponownie udostępnić zaktualizowaną wersję.

---

Czego te zmiany uczą o kierunku rozwoju Sales Navigatora

Patrząc na całość kwietniowej aktualizacji, widać wyraźną logikę:

• Bardziej zespołowe użycie. Wszystkie trzy funkcje obniżają barierę współpracy: Cross‑Company Map łączy mapy między AE i Channel Managerami, Share Account Searches łączy SDR i AE, filtr Who Viewed My Company Page łączy marketing i sprzedaż wokół wspólnego sygnału intencji.
• Coraz silniejsza integracja sygnałów intencji z wyszukiwaniem. Nowy filtr przesuwa Buyer Intent z Advanced/Advanced Plus do Core — LinkedIn ewidentnie chce, aby intencja zakupowa była mainstreamem, nie premium add‑onem.
• Ostrożność z prywatnością. Klauzula opt‑in dla Who Viewed My Company Page pokazuje, że LinkedIn nadal balansuje między „dawajcie sprzedawcom więcej danych” a „nie psujcie zaufania użytkowników”. To dobry sygnał regulacyjny, szczególnie w UE i w kontekście DSA/GDPR.
• AI w tle. Choć żadna z trzech funkcji nie jest „AI feature” w sensie generative, wszystkie współgrają z istniejącymi już Account IQ, Lead IQ i Relationship Explorer. Cross‑Company Relationship Map szczególnie nabiera sensu w połączeniu z Account IQ, który automatycznie podsumowuje konta z różnych spółek grupy.

Funkcjonalności zaprezentowane w tej aktualizacji nie są jeszcze powszechnie omawiane przez polską społeczność LinkedIn. To otwiera bardzo wyraźną niszę edukacyjną dla osób prowadzących szkolenia z Sales Navigatora w Polsce: pierwszeństwo treściowe na rynku, na którym praktycy szukają polskojęzycznych wytycznych.

---

Plan wdrożenia w 30 dni

Jeżeli prowadzisz konsultacje lub szkolenia, oto gotowy plan wdrożenia tych trzech funkcji w cztery tygodnie:

Tydzień 1. Audyt kont firmowych klienta — sprawdzenie, czy mają zainstalowany LinkedIn Insight Tag (warunek pełnego Buyer Intent) i jak wygląda ich strona firmowa. Przegląd ustawień prywatności w zespole sprzedaży (kto ma włączony opt‑in dla page visibility — warto naturalnie zachęcić zespół, ale bez nacisku).

Tydzień 2. Warsztat z filtra Who Viewed My Company Page. Każdy sprzedawca buduje swoją podstawową saved search łączącą ten filtr z ICP. Ustawiamy alerty tygodniowe.

Tydzień 3. Mapowanie minimum trzech aktualnych dealów na nowych Cross‑Company Relationship Maps (zwłaszcza tych, w których są integratorzy, partnerzy, doradcy zewnętrzni). Każda mapa udostępniana całemu zespołowi sprzedaży i opiekunowi technicznemu.

Tydzień 4. Sales Ops / Team Lead buduje 3–5 wzorcowych Account Searches odpowiadających kluczowym ICP. Udostępnia je zespołowi przez Share Account Searches. Każdy AE/SDR zapisuje je u siebie.

Po 30 dniach: mierzymy efekty — liczba „warm intro” w pierwszej wiadomości InMail, liczba unikalnych stakeholderów na deal (cel: 5+ zgodnie z benchmarkiem Gartnera 11 osób w komitecie), procent dealów z więcej niż jedną firmą zamapowaną w Relationship Map.

---

Chcesz wdrożyć to w swoim zespole?

Na szkoleniu z LinkedIn Sales Navigatora ćwiczymy te funkcje na żywo na Twoim koncie — od konfiguracji filtrów Buyer Intent, przez budowanie cross‑company Relationship Map dla Twojego najważniejszego dealu, po wzorcowe Account Searches dla Twojego zespołu sprzedaży.

LinkedIn Sales Navigator — strona produktu

---

Źródła

Oficjalne release notes i dokumentacja LinkedIn:

• Share account searches in Sales Navigator (artykuł how‑to ze screenami)
• Share lead searches in Sales Navigator (analogiczny artykuł, dobry kontekst dla porównania UX)
• Search for leads and accounts in Sales Navigator
• Sales Navigator lead and account filter definitions
• Relationship Maps in Sales Navigator Account Pages
• Relationship Maps in Sales Navigator FAQ (limity 30 leadów / 5 map, brak mobile, role)
• Relationship Map in CRM Embedded Experiences (Salesforce/Dynamics/HubSpot)
• Buyer Intent in Sales Navigator (omówienie 180+ sygnałów)
• Sales Navigator Buyer Intent FAQ (szczegóły dot. opt‑in i prywatności)
• LinkedIn Page visit visibility (artykuł kontekstowy o opt‑in)

---

Niniejszy artykuł powstał na podstawie publicznie dostępnej dokumentacji LinkedIn Sales Navigator, oficjalnych release notes z Help Center, materiałów na blogu LinkedIn Sales Solutions oraz wtórnych źródeł branżowych. Część szczegółów dotyczących wdrożenia (np. dokładny układ przycisku „Share search” na panelu filtrów, czy umiejscowienie zakładki „All Leads” w mapie relacji) może podlegać drobnym modyfikacjom UX wprowadzanym przez LinkedIn w trakcie stopniowego rolloutu funkcji. Diagramy (Rys. 1–5) — grafika autorska na bazie informacji prasowej LinkedIn Sales Solutions z kwietnia 2026.