Personalizowany onboarding w Sales Navigatorze: cztery pytania na start

Mam wrażenie, że LinkedIn, wprowadzając kolejne, z pozoru drobne funkcje, tak naprawdę dobrze odrabia pracę domową i posłuchał użytkowników. Do tej pory każda osoba, którą szkoliłem z Sales Navigatora i która miała go już skonfigurowanego, mówiła mi, że po zakupie przeklikała się byle jak przez onboarding, byle szybko zacząć pracę z programem. To duży błąd, który kończył się narzekaniem: „Głupi ten LinkedIn i słabe leady podsuwa”. A to wszystko właśnie z powodu źle zdefiniowanych celów na początku.

Co to jest personalizowany onboarding w Sales Navigatorze

To krótka konfiguracja, którą nowy użytkownik przechodzi przy pierwszym logowaniu. Sales Navigator pyta o cel, produkt, idealnego klienta i firmy docelowe, a potem dopasowuje do odpowiedzi rekomendacje leadów, ich kolejność, alerty i podpowiedzi. LinkedIn zapowiada, że te same preferencje będą zasilać wyszukiwanie i funkcje AI. Zastanawia mnie ten czas przyszły, bo według dokumentacji powinny już teraz zasilać wyniki.

Po co w ogóle onboarding i jak to wyglądało do tej pory? Tak jak na grafice ilustrującej ten artykuł: nowy użytkownik miał w onboardingu 3 kliki, żeby zacząć korzystać z aplikacji, i te 3 kliki to było podanie trzech osób lub trzech firm. Bez wyjaśnienia, po co i według jakiego klucza mają to zrobić, użytkownicy klikali cokolwiek, żeby przejść dalej. Aplikacja na podstawie tych wyborów tworzyła pierwsze wyszukiwanie z filtrem C-Level + Director. Niestety wyniki były zawsze marne, bo działała zasada SISO, czyli, pisząc wprost, Shit In, Shit Out.

Nie było wyjaśnione, czy mamy skupić się na obecnych klientach, szukać nowych czy robić coś innego, co sprzedajemy ani do kogo. Dlatego większość wybranych leadów była przypadkowa.

Jakie cztery pytania zadaje Sales Navigator podczas onboardingu

Dokumentacja LinkedIna opisuje je w tej kolejności:

1. Główny cel. Do wyboru „Find and win new business” (nowi klienci, sprzedaż outbound), „Grow current accounts” (rozwój obecnych klientów), „Do both” albo „I have a different goal”. Bardzo mnie ciekawi, co mają na myśli przez ten inny cel, ale może zobaczyli, że SN da się używać nie tylko do sprzedaży B2B. Ja cały czas polecam go rekruterom, ponieważ konto Core daje więcej możliwości wyszukiwania niż Recruiter Lite za podobną cenę. Jak się to podłączy z mądrą automatyzacją i wzbogacaniem danych, to mamy 99% funkcjonalności dostępnych w pełnym koncie Recruiter za 10x mniejszą cenę.
2. Produkt lub usługa. Wybierasz produkt dodany wcześniej przez administratora albo dodajesz własny: nazwa i adres strony, potem „Analyze website”, a Sales Navigator proponuje opis i kategorię do poprawienia. Zajrzyj do mojego poradnika, jak definiować produkt w środowisku LinkedIna i dlaczego to jest super ważne, nie tylko z punktu widzenia sprzedawcy.
3. Persona idealnego klienta (ICP). Narzędzie podpowiada kryteria na podstawie produktu, a Ty możesz je zmienić w czterech polach: funkcja, poziom stanowiska, obecny tytuł i lokalizacja. Jedno pole musi zostać wypełnione. To fajna zmiana, bo obecnie personę musisz definiować sam i nie jest ona związana z Twoim produktem.
4. Firmy docelowe. Minimum trzy, wpisywane ręcznie albo wgrane z pliku CSV, jeśli masz konto wyższe niż Core. Możesz też wybrać istniejącą listę firm, jeśli masz ją zdefiniowaną w Accounts i tylko robisz restart konfiguracji.

Jak odpowiedzieć, żeby miało to sens? Opis produktu z analizy strony to punkt wyjścia, nie gotowiec, bo od niego zależą podpowiedzi persony w następnym kroku. Wydaje mi się, że opis, jak to zrobić, to materiał na osobny poradnik. Mam to jako część szkolenia z Sales Navigatora i zajmuje ponad godzinę, ale w skrócie uważam, że lepiej pracować na wąskich rynkach (vertical account według ABM) i wąsko zdefiniowanych personach i mieć ich kilka do testów. Typowy błąd, jaki widzę, to szerokie definiowanie rynku i person według zasady: „Kto jest Twoim klientem? Każdy, kto kupi”. To błąd.

Co zrobić, gdy nie masz listy firm docelowych

Kliknąć „Save leads instead” na dole ostatniego ekranu. Zamiast trzech firm zapisujesz wtedy pojedyncze osoby, a Sales Navigator buduje rekomendacje od nich. Generalnie ja preferuję ten sposób, bo mamy wtedy węższą grupę podobnie zdefiniowanych osób. Przeważnie ważniejszy jest decydent i dotarcie do niego niż dowolna osoba, ale z pasującej firmy.

Czy to gorsza droga, jak twierdzi LinkedIn? Sales Navigator sam nazywa listę firm sposobem na szybsze pokazanie właściwych leadów, więc bez niej rekomendacje mają mniej materiału, ale ja się z tym nie zgadzam. Mało jest produktów, z których każda firma korzysta w podobny sposób, i to każdy w tej firmie tak samo. No chyba że nazywasz się Microsoft i poza LinkedInem masz też Office, z którego korzysta każdy. Jak nie jesteś Microsoftem, to zrób pierwszą selekcję dość wąsko.

Czy odpowiedzi można zmienić później

Tak. Preferencje z konfiguracji zmienisz w ustawieniach Sales Navigatora, więc źle opisany produkt nie zostaje z Tobą na zawsze. Zmieniasz go w ustawieniach pod tym linkiem.

Jedno zastrzeżenie dotyczy licencji zespołowych czyli Advanced i Advanced Plus: administrator może zablokować użytkownikom dodawanie produktów albo sam zdefiniować je odgórnie. Wtedy w drugim kroku wybierasz tylko z listy przygotowanej przez administratora, a jeśli Twojego produktu tam nie ma, musisz go poprosić o dopisanie. Generalnie uważam, że w tych licencjach lepiej, aby produkt definiował administrator, ponieważ będzie on taki sam dla wszystkich użytkowników licencji.

Kto ma nowy, personalizowany onboarding

Tu LinkedIn sam sobie przeczy. Tabela dostępności w notatkach wydania z września 2026 zaznacza wszystkie trzy licencje, łącznie z Core. Opis tej samej funkcji kilka akapitów wyżej mówi, że jest dostępna tylko w Advanced i Advanced Plus kupionych przez handlowca LinkedIna. A artykuł pomocy dodaje, że konfiguracja jest wdrażana stopniowo i możesz jej jeszcze nie mieć.

Jak sprawdzić u siebie? Jeśli przy pierwszym logowaniu nie zobaczysz ekranu „What’s your primary goal”, to funkcji na Twoim koncie jeszcze nie ma i zaczynasz pracę jak dotąd. Kto ma Sales Navigatora od dawna, tego ekranu raczej nie zobaczy, bo dotyczy pierwszego logowania. Ale mam na to trick: możesz wymusić ponowny onboarding na już skonfigurowanym, starym koncie Sales Navigatora, wchodząc pod ten link.

Pełny przegląd wrześniowej aktualizacji, razem z tabelą dostępności w licencjach, jest we wpisie o nowościach w Sales Navigatorze w 2026 roku. Na szkoleniu z Sales Navigatora ustawiamy personę, produkt i listy firm na Twoim koncie, niezależnie od tego, czy LinkedIn pokazał Ci już nowy onboarding.

Źródła

• LinkedIn Sales Navigator release notes, July to September 2026
• Start using Sales Navigator with a company-provided subscription