LinkedIn chowa Social Selling Index za licencję Sales Navigatora

LinkedIn zapowiedział, że dostęp do LinkedIn Social Selling Index zostanie tylko dla kont z licencją Sales Navigatora. Pokazuję, co widać na koncie z licencją i bez niej, co przez to tracisz (jedna rzecz jest stratą, reszta nie) i na co patrzeć zamiast tego wskaźnika.

Sam bym tego nie zauważył. Sales Navigatora mam od jego bety, czyli mniej więcej od 2015 roku, więc u mnie SSI działa jak działał. Zorientowałem się dopiero, kiedy zalogowałem się na konto bez licencji.

Co zobaczysz bez licencji

Adres linkedin.com/sales/ssi nadal działa. Nie ma przekierowania ani błędu, strona się ładuje, tylko na górze wisi czerwony komunikat:

Your access to the Social Selling Index (SSI) page will be discontinued soon. SSI is a Sales Navigator feature. Get Sales Navigator to retain access to SSI.

Niżej, w miejscu wyniku, jest pusta plansza z palmą i zdaniem „Sorry, it looks like we don’t have data available for you right now”.

Drugie zdanie tego komunikatu jest najważniejsze. „SSI is a Sales Navigator feature. Get Sales Navigator to retain access to SSI”, czyli tłumacząc z linkedinowego na polski: to funkcja płatnego produktu, chcesz ją mieć dalej, to ją kup. Nawet nie udają, że coś „ulepszają”.

Czy LinkedIn już wygasił publiczną stronę SSI, jak piszą niektórzy w sieci? Nie. Komunikat jest w czasie przyszłym („will be discontinued soon”), a strona wciąż się otwiera. Dlatego w moim rejestrze zmian LinkedIna ten wpis stoi jako zapowiedź, nie jako wdrożenie.

Jak to samo miejsce wygląda z licencją

Na moim koncie żadnego ostrzeżenia nie ma. Jest pełny raport: wynik ogólny, rozbicie na cztery składowe i trzy karty porównawcze.

Wygląda porządnie, prawda? No to rozbierzmy te liczby na części. Trenerzy LinkedIna rzadko pokazują własny SSI, a mój jest dobrym przykładem tego, jak mało ten wynik mówi.

Mój wynik: 65 na 100. Co z tego?

Mój wynik SSI to 65 na 100, a jak kiedyś próbowałem wszystko podbić, to osiągnąłem 85 na 100. Nic to w moim życiu i sprzedaży nie zmieniło. Średnia w mojej branży to 34, więc jestem w top 1%, a w swojej sieci kontaktów w top 2%. Brzmi nieźle, ego rośnie, tylko co z tego.

Teraz rozbicie na cztery składowe:

Składowa	Mój wynik
Establish your professional brand	21,174
Find the right people	9,025
Engage with insights	9,7
Build relationships	25

Trzecia pozycja: 9,7 na 25 możliwych za „angażowanie się poprzez treści”. U człowieka, który z LinkedIna żyje, przeszkolił dwieście firm i publikuje regularnie od lat. Tydzień temu było 5, bo przez wakacje nic nie publikowałem, a teraz wrzuciłem jeden post, który miał kilkanaście tysięcy odsłon. Jeden post podniósł mi ten wskaźnik dwa razy.

Czy to znaczy, że źle się angażuję? Nie. Znaczy, że nie robię tego tak, jak LinkedIn chce to mierzyć, bo nie klikam w tyle treści, ile platforma by sobie życzyła i nie publikuję codziennie aby napełniać ich algorytm. Wskaźnik nie mierzy skuteczności, tylko to, na ile Twoje zachowanie zgadza się z tym, czego platforma od Ciebie oczekuje.

Dlatego od lat mówię o mierniku próżności. Czego w tych czterech składowych nie ma? Rezultatu. Ani liczby rozmów, ani zamkniętych kontraktów. Możesz mieć 75 punktów i nie sprzedać nic, a możesz mieć 50 i pełny pipeline.

Przy okazji, jakby ktoś chciał mieć 25 na 25 w pierwszej składowej, czyli w budowaniu marki osobistej, a tak naprawdę w wypełnieniu profilu: jak jesteś Polakiem i nie studiowałeś na renomowanej amerykańskiej lub brytyjskiej uczelni, to Ci się nie uda. Mam wypełnione wszystko, co się da, i mam 21,174 na 25, bo nie wypełnię jednego pola: do jakiej ligi akademickiej należałeś. Ligi akademickie i stowarzyszenia absolwentów są dobrym źródłem leadów i networkingu, ale ani ja, ani pewnie Ty tego pola nie wypełnisz.

Komu ten wskaźnik miał służyć

Skoro mierzy aktywność, a nie efekt, to po co powstał? Odpowiedź wisi na pierwszym zrzucie. SSI przez lata był darmowy, bo miał wywołać poczucie braku: pokazać niski wynik komuś, kto uzna, że potrzebuje lepszego narzędzia. Rolę marketingową odegrał, więc wraca tam, gdzie od początku należał, czyli do płatnego produktu.

Do LinkedIna pretensji nie mam (tak działa każdy produkt z darmową próbką), mam je do branży, która przez lata używała tego wskaźnika jako dowodu kompetencji: na wizytówkach, w ofertach szkoleniowych i w postach zaczynających się od „mam SSI 80, a Ty?”. Drodzy trenerzy od LinkedIna, możecie w końcu usunąć ten slajd ze szkoleń z employee advocacy.

Co naprawdę tracisz, jak nie masz SSI

Jedną rzecz. Nie wynik punktowy, tylko zdanie z karty „People in your industry” o tym, do jakiej branży przypisał Cię algorytm. U mnie: Sales professionals in the Business Consulting and Services industry.

Czemu to ważne? Bo to samo przypisanie decyduje, komu LinkedIn pokazuje Twoje treści. Sam się na tym przejechałem: przez lata wpisywałem do profilu każdą uczelnię, na której wykładałem, aż algorytm przeklasyfikował mnie z konsultanta na wykładowcę akademickiego. Zasięgi siadły, a pod postami zaczęli klikać zupełnie nie ci ludzie. Opisałem to szerzej w tekście o tym, jak naprawdę działa algorytm LinkedIn.

Ten zrzut jest przy okazji dowodem, że poprawka zadziałała, bo dziś jestem tam, gdzie chcę być. SSI był najprostszym sposobem, żeby to sprawdzić jednym kliknięciem, i właśnie ten sposób znika.

Jak sprawdzić swoją branżę bez SSI

Da się? Da się, tylko mniej wygodnie. Dwie metody, obie darmowe:

1. Zajrzyj do sugerowanych postów w swoim feedzie. LinkedIn oznacza je etykietą „Sugerowany post”, a po kliknięciu wyjaśnia, dlaczego uznał, że treść do Ciebie pasuje. To dosłowny opis Twojego „plemienia”. Jeśli widzisz tam tematy z zupełnie innej branży, algorytm wsadził Cię nie tam, gdzie chcesz.
2. Przejrzyj listę osób, które wyświetliły Twój profil. Jeśli nie ma wśród nich ludzi z Twojego rynku i z firm, na których Ci zależy, to coś w profilu wysyła zły sygnał. Pisałem o tym przy okazji wyświetleń profilu.

Obie metody są mniej jednoznaczne niż jedno zdanie w raporcie, ale mają jedną przewagę: pokazują stan na dziś, a nie wynik przeliczany raz na jakiś czas.

Czym zastąpić SSI jako miernikiem

LinkedIn zastąpił SSI wskaźnikiem Sales Navigator Coach.

Ja za to zastępuję go KPI bardziej sprzedażowymi. Liczbą rozmów sprzedażowych rozpoczętych z Sales Navigatora. Liczbą odpowiedzi na InMaile. Konwersją wysłanych zaproszeń na przyjęte. To wskaźniki, które przekładają się na pieniądze, i takich KPI LinkedIn nigdy Ci nie policzy.

Jeśli potrzebujesz czegoś bliżej social media, patrz na Zapisane i Wysłane w analityce postów. Pokazują, że ktoś uznał treść za wartą zachowania albo przekazania dalej pod własnym nazwiskiem, a to sygnał dużo mocniejszy niż polubienie, które nic nie kosztuje. Rozpisałem oba wskaźniki w tekście o analityce dark social.

A czy kupować Sales Navigatora po to, żeby zachować dostęp do SSI? Nie. Wskaźnik, który przez lata krytykowałem, nie staje się wartościowy przez to, że trzeba za niego zapłacić. Navigator ma sens z powodu wyszukiwarki, list leadów i alertów, a SSI jest w nim dodatkiem, nie argumentem.

Co z tego wynika

Co się zmienia w Twojej codziennej pracy na LinkedInie? Niewiele. Bo jeśli traktowałeś SSI poważnie jako miernik sukcesu, to i tak mierzyłeś nie to, co trzeba.

Zmienia się co innego: LinkedIn przestał udawać. Przez lata tłumaczyłem, dlaczego ten wskaźnik nie jest tym, za co go biorą. Teraz wystarczy zrzut ekranu z ich własnym zdaniem: SSI is a Sales Navigator feature.

Jeśli chcesz ustalić, czym w Twoim przypadku mierzyć skuteczność na LinkedInie, żeby miało to związek ze sprzedażą, umów się na konsultacje. Przejdziemy przez Twoje dane i wybierzemy wskaźniki, które coś znaczą.